Après le keynote speech il était temps de donner la parole aux acteurs du secteur et de découvrir leur vision de la professionnalisation. Ont pris part au débat Jay Strubbe (Duvel Moortgat), Bjorn Roothaert (Coca Cola), Yves Colette (Horeca Wallonie – section cafés), Antoine Marin (Ets Fourez) et Olivier Huygens (Dranken Schoentjes).
Jay Strubbe lance le débat en donnant sa vision de ce qui est nécessaire pour professionnaliser le secteur. Le temps n'est plus du vieux modèle client-fournisseur, où les discussions portaient principalement sur le prix et la quantité fournie. Le fournisseur, et cela vaut autant pour le producteur que pour le distributeur en boissons, doit offrir une valeur ajoutée pour faire la différence, conjointement avec le client. En tant que producteur, nous organisons des business reviews avec nos clients pour présenter nos projets et écouter nos clients. Sur base de ces entretiens, nos projets sont adaptés. Le fournisseur doit créer de la valeur pour son client. Le consommateur veut vivre une expérience et est prêt à payer plus pour ça.
Il est soutenu par Bjorn Roothaert. Le data-driven management est important pour le processus de professionnalisation. Mesurer c'est savoir, pour reprendre les mots de Michel Moortgat. Le distributeur en boissons ne doit pas seulement disposer de l'information adéquate sur ses activités logistiques, mais aussi sur les tendances dans le marché et l'assortiment qui convient aux différents types d'établissements horeca. Un autre aspect important du processus de professionnalisation est la digitalisation. Pour l'horeca, cela consiste en une expérience digitale, des cartes et menus digitaux et des systèmes de paiement digitaux. Le distributeur en boissons doit investir dans les systèmes de software qui conviennent et digitaliser son processus order to cash pour gagner en efficacité. Il peut aussi envisager un online shop. La diversification est un troisième aspect de la professionnalisation. Il doit voir ses activités de façon plus large que la limiter à la clientèle horeca. Le segment des particuliers et des évènements peut constituer un complément intéressant. Le distributeur en boissons doit évoluer vers un rôle de consultant. Par son service, au sens large du terme, il se distingue des autres. Il évolue d'une organisation logistique à un coach pour l'horeca. Par sa valeur ajoutée, il dépasse les traditionnelles discussions sur le prix et les marges. Il coache et entraine ses clients et leur personnel. Il dispose des bonnes données, donne des conseils sur la composition de l'assortiment adapté au type d'établissement. En tant que fabricant de marques, nous avons un rôle à remplir. Nous devons soutenir le distributeur en boissons et l'exploitant horeca dans la création de valeur. Nous devons continuer à investir dans l'assortiment que nous soutenons avec la publicité nécessaire, des animations et des emballages adaptés. Les équipes de vente doivent être compétentes et avoir les moyens d'accompagner ce processus.
Selon Yves Colette, l'horeca est soumis à de nombreuses obligations, dont il est quasi impossible à l'exploitant de les connaitre toutes. L'exploitant reçoit du soutien de l'organisation Horeca. Mais l'exploitant horeca est demandeuse de conseils professionnels de la part du distributeur en boissons. Il est partisan d'un modèle de collaboration avec les distributeurs en boissons afin de professionnaliser ainsi le secteur horeca.
Antoine Marin et Olivier Huygens enchainent. Le distributeur en boissons professionnel doit soutenir ses clients horeca avec des conseils sur l'assortiment à suivre, en tenant compte des tendances sur le marché. Cela ne vaut pas seulement pour les bières et les boissons rafraichissantes, mais aussi pour d'autres boissons comme les boissons chaudes, les vins et les spiritueux. Lors de la création d'un nouvel établissement, le distributeur en boissons est aussi un conseiller apprécié pour la conception de l'établissement. Le distributeur en boissons doit aussi optimaliser son organisation interne et la rendre plus efficiente afin de maintenir sa rentabilité. Olivier et Antoine confirment que la digitalisation est un outil qui l'y aidera. Les distributeurs en boissons sont demandeurs pour des formations qui les soutiennent dans la professionnalisation de leur métier et le rôle de coaching qu'ils remplissent vis-à-vis des exploitants horeca.
FEBED a ici un rôle à jouer. En outre, FEBED doit soutenir le distributeur en boissons dans des dossiers où le distributeur en boissons individuel a trop peu d'impact et où, en tant que fédération, FEBED peut mettre plus de poids dans la balance en soutenant, en tant que groupe, une action commune. Il peut s'agir aussi bien de dossier discutés av
