E-mailmarketing pour les distributeurs en boissons – 5 tuyaux pour de meilleurs e-mails

Vendredi 11 septembre 2020 —

Les e-mails sont un moyen fantastique pour rester en contact avec vos clients. Un e-mail envoyé au juste moment, avec le contenu qui convient, les conduit facilement vers votre webshop ou votre drinkcenter. Mais la plupart des distributeurs en boissons se limitent à des mails commerciaux ("Jupiler en promotion cette semaine") ou transactionnels ("Merci pour votre commande!"). Continuez à les envoyer! Mais si vous en restez là, vous risquez de manquer des opportunités, car vous pouvez faire tellement plus avec l'e-mail marketing.

Jargons des statistiques et de l'e-mail marketing

L'e-mail marketing est plein de termes et de jargon, commençons donc par un certain nombre de termes fréquents que vous devez certainement connaitre.

Call-to-action: Un lien qui conduit les gens vers votre webshop ou website. C''est le plus souvent la raison pour laquelle vous envoyez l'e-mail. Souvent sous la forme d'un bouton.
Delivery rate: votre delivery rate est le pourcentage de vos e-mails envoyés qui aboutissent dans les boites mails de vos clients. Si vous avez un delivery rate de 85%, cela signifie que 15% de vos e-mails n'arrivent pas là où ils devraient. Cela vient le plus souvent parce qu'ils arrivent dans le dossier spams, ou parce qu'un client s'est désabonné de votre mailing-liste. Les fautes de frappes ou les personnes de contact dont l'adresse e-mail ne fonctionne plus font aussi partie des possibilités.
Open rate/open ratio: l'open rate vous permet de voir combien d'te vous permet de voir combien d'e-mails ont été ouverts.
Click through rate: le click rate vous apprend combien de fois vos destinataires ont cliqué sur les liens dans vos e-mails.

Globalement, pour les entreprises B2B, l'open rate moyen se situe à 15% et le click trough rate moyen à 3%. Cela semble peut-être faible, mais pensez que la plupart des gens voient chaque semaine une masse d'e-mails dans leur mailbox. Ayez un contenu pertinent et segmentez vos listes: vous verrez vos pourcentages augmenter.

Bounces: les bounces sont les e-mails qui ne sont pas arrivés. Il y a une distinction entre les hard bounces (e-mails qui, en permanence, ne peuvent être délivrés parce que l'adresse n'existe pas) et les soft bounces (e-mails qui ne peuvent temporairement pas être délivrés). Vous avez un soft bounce lorsqu'une mailbox est pleine ou lorsque le fichier que vous avez envoyé est trop volumineux.
Unsubscribes: le nombre de clients qui ont déclaré qu'ils ne voulaient plus recevoir vos e-mails. Dans chaque e-mail automatique que vous envoyez à vos clients, vous devez prévoir un lien qui permet aux destinataires de se désinscrire.

Vous trouverez ci-dessous plusieurs moyennes basées sur les secteur et établies par Campaign Monitor.

Segmentez vos listes de clients

Quelqu'un qui ne boit que du vin n'a pas envie qu'on lui serve une chope. Quelqu'un qui n'achète que du vin n'a pas non plus envie d'une réduction sur de la bière. Et nous recevons déjà tous assez d'e-mails inutiles. La segmentation est une solution.

Si vous segmentez bien vos mailing-listes, vos clients reçoivent uniquement les e-mails qu'ils veulent voir. Vous augmentez ainsi la chance qu'ils les ouvrent (et cliquent sur les liens) et vous réduisez la chance qu'ils cliquent sur le bouton "unsuscribe" tant redouté.

En tant que distributeur en boissons, vous pouvez par exemple segmenter en fonction du type de boissons le plus souvent acheté et rédiger un e-mail sur cette catégorie de produit qui sera envoyé aux intéressés. La première fois que vous segmenterez vos mailing-listes vous aurez probablement beaucoup de travail, mais vous ne vous en plaindrez pas.

Pour segmenter correctement vos clients, vous avez besoin de données, tels que les articles qu'ils achètent, quel type d'entreprise ils exploitent, la fonction de votre personne de contact. Heureusement, toutes ces données figurent déjà dans votre pack ERP ou votre logiciel CRM. Microsoft Power Bi vous permet de rassembler facilement toutes les données pertinentes dans un rapport et de répartir vos clients selon différents critères.

Segmenter vos e-mails amène inévitablement un meilleur résultat car vous envoyez en fait des e-mails plus pertinents qui correspondent mieux aux intérêts de votre client!

Constituer et entretenir vos mailing-listes

Si vous avez segmenté vos clients existants en plusieurs listes, vous voulez naturellement tenir celles-ci à jour. L'époque où vous pouviez tout simplement envoyer des e-mails à tout le monde est révolue, grâce au GDPR. Et nous ne vous recommandons certainement pas d'acheter des listes d'adresses.

Donc commencer toujours par demander à vos clients leurs adresses e-mail. Dans votre drinks, lors d'une foire, lors d'un meeting. Dites-leur toujours que vous les tiendrez ainsi au courant de nouveaux produits, tuyaux, nouvelles sur votre entreprise…

Faites en sorte que les clients qui visitent votre website puissent facilement communiquer leur adresse e-mail. Un lien "Inscrivez-vous à la newsletter" sur votre page d'accueil est un bon début, mais plus la demande est spécifique, mieux c'est. Prévoyez des call-to-actions spécifiques sur vos pages produits et blogs, les subscribers sauront ainsi clairement de quel sujet traitent les newsletters qu'ils peuvent attendre. Un pop-up sur votre website peut aussi convaincre les clients de s'inscrire à une newsletter. Vous trouverez un exemple ci-dessous:

Si vous êtes déjà actif sur les réseaux sociaux, vous pouvez aussi appeler vos followers à s'inscrire aux newsletters.

Et bien sûr, ajoutez aussi à vos listes les adresses e-mails des personnes que vous rencontrez lors de meetings.

D'anatomie d'un e-mail B2B killer

Tenir vos listes à jour est un exercice continue. Mais vous voulez naturellement commencer à envoyer des mails aussi rapidement que possible. Voici comment rédiger un excellent e-mail:

Sujet: Tout commence par le sujet. Si votre client a 20 mails non lus, il doit vouloir ouvrir le vôtre. Ce qu'il y a dedans dépend naturellement de votre public cible et du contenu, mais il y a quelques trucs généraux que nous pouvons vous donner. Avant tout, faites court! Les e-mails sont souvent lus sur un smartphone, donc les titres longs ne sont pas entièrement visibles. La personnalisation est aussi une bonne stratégie. Commencez le sujet avec le prénom de votre client, vous obtiendrez un open rate plus élevé. Tout "client de messagerie" qui se respecte vous offre cette possibilité.
Copy: le corps de votre e-mail. Utilisez un style actif et écrivez pour votre client. Évitez les "je" et les "nous", utilisez le "vous". Il s'agit du client et de ses préoccupations. Faites court mais s'il faut vraiment beaucoup de texte dans votre e-mail utilisez des sous-titres et des listes à puces. Beaucoup de gens lisent les mails en diagonale, donc mettez quelques mots clés dans vos titres. Utilisez aussi des images, mais pas trop. S'il y a trop de photos dans votre e-mail par rapport au texte, il sera souvent considéré comme un spam.
Lay-out: si convaincant puisse être votre texte, si votre lay-out est moche il ne sera pas lu. Pensez-y: vos e-mails sont souvent lus sur un smartphone. Une image avec un texte à côté ou en dessous est une option attrayante. La plupart des gens qui parcourent votre e-mail commencent en haut à gauche et vont en diagonale jusqu'en bas à droite. Placez donc en haut à gauche quelque chose de plus attrayant et en bas à droite votre call-to-action.
Call-to-action: le plus souvent, le but de votre e-mail est d'amener des gens vers votre website ou webshop. Faites dès lors en sorte que votre call-to-action soit attractif. Plutôt que "Cliquez ici", préférez "Venez découvrir le secret", "Essayer maintenant" ou "Commençons"…
Adresse et données de contact: terminez toujours vos e-mails par le nom de votre société, l'adresse, le numéro de téléphone et le lien unsubscribe. Un lien vers vos réseaux sociaux est aussi toujours une bonne idée.

Variez les types d'e-mails que vous envoyez

Vos e-mails ne doivent pas toujours vendre des produits. En tout cas pas directement. Vous pouvez aussi montrer aux gens ce qu'ils peuvent faire avec les produits.

Les mails à thème autour d'un jour férié ou d'une saison réussissent toujours bien, y compris pour les clients B2B. Car leurs clients à eux sont des particuliers. Un mail autour de panier de bières convient parfaitement autour de Noël ou de la Fête des Pères. Alors gardez à l'œil le calendrier des jours de fête! Nous avons déjà établi pour vous un calendrier. Pratique aussi pour vos publications sur les réseaux sociaux!

Vous ne devez pas vous limiter aux mails à thème. Un e-mail avec 10 recettes de cocktail est certainement un hit, avec un lien vers votre webshop.

En ce qui concerne la fréquence, en tant qu'entreprise B2B il vaut mieux en rester à deux ou trois mails par mois. Ce ne sont naturellement que des chiffres généraux, il n'y a pas de nombre parfait. La règle d'or reste… veillez à ce que vos e-mails soient pertinents. Si vous sentez que vous devez vous forcer à trouver des sujets, alors c'est que vous devez envoyer moins d'e-mails.

Évitez que vos e-mails aboutissent dans les spams

Les e-mails d'entreprises risquent encore souvent d'aboutir dans les spams. Une fois qu'ils y sont, il n'est pas facile de les en sortir. Des services de messagerie comme Hotmail, Gmail ou Outlook retiennent quand beaucoup de mails d'un expéditeur arrivent dans les spams, si bien que plus souvent vos mails arrivent dans les spams, plus les prochains que vous enverrez risquent d'y arriver aussi.

Voici quelques tuyaux pour éviter ça:

Demandez à vos clients de vous mettre sur liste blanche. Simple et efficace. Envoyez à tous vos clients un petit mail leur demandant de vous marquer comme "non-spam".
Évitez les termes tels que "gratuit", "gagnez" ou "euro" dans votre texte.
Évitez aussi de conclure vos titres par "!!!!"
De plus, faites en sorte d'éviter que vos e-mails comportent trop d'images en proportion de votre texte.

Associez votre client de messagerie à votre logiciel ERP

Votre logiciel ERP est le cœur de votre entreprise. Il contient toutes vos données, parmi lesquelles vos données clients. C'est là que vous pouvez voir qui achète quoi et qui doit recevoir quel e-mail. Le plus facile c'est quand vous avez un logiciel CRM lié à votre logiciel ERP. Vous ajoutez ainsi facilement vos clients nouveaux et existants à vos listes et vous envoyez vos e-mails à partir de votre logiciel CRM.

Si vous travaillez avec un client de messagerie indépendant comme MailChimp ou Hubspot, vous pouvez aussi le lier à votre logiciel ERP. Mais vous avez pour cela besoin d'un tiers.

Au début, vous ne devez cependant pas aller si loin, via un export rapide vers Excel vous pouvez importer votre liste de clients dans ces programmes et ensuite envoyer vos mails.

Trucs et astuces pratiques

Pour conclure, nous vous donnons encore quelques trucs et astuces pratiques:

En plus des e-mails d'inspiration, transactionnels et commerciaux il y a aussi les e-mails tout simplement d'information. Informez vos clients des heures d'ouverture des magasins, de nouveaux produits dans votre gamme ou de vos vacances annuelles.
Ajoutez toujours en bas de vos mails un bouton "unsubscribe", ainsi que les données de contact de votre entreprise.
Mesurer c'est savoir: gardez bien à l'esprit les résultats de vos mailings en contrôlant le nombre de destinataires qui les ouvrent et cliquent sur vos liens. Cela vous permettra de vous ajuster à temps.

JANY SCHAMELHOUT